Diagrama de temas

  • Constructora del Pacífico S.A

     

    ¡¡Bienvenidos!!


    Bienvenidos al curso de capacitación para los gerentes de la Constructora de Pacífico S.A.

    A través de este medio es como se impartirá la capacitación por medio de consultas, asesorías, chats en línea y documentos que estarán disponibles para que revisen y estudien, también habrá pequeños exámenes para evaluar el conocimiento adquirido en los modulos programados que constarán de dos semanas.

    Programa de desarrollo de competencias gerenciales

    Presentamos a continuación un conjunto de seis cursos que permiten el desarrollo de estas competencias que se mencionaron anteriormente. Este programa, tanto por los contenidos de sus cursos como por la metodología empleada, facilitan que los participantes puedan desarrollar estas destrezas y habilidades.

     

    Presentación del programa:

     

    Según diversos estudios los gerentes, y los profesionales en general, requieren todo un conjunto de habilidades y destrezas que van más allá de su conocimiento técnico, pero que son fundamentales para su buen desempeño. De acuerdo con estos estudios las principales competencias requeridas son la administración del tiempo, el manejo del estrés, la dirección de juntas y reuniones, el liderazgo y la capacidad de motivar, la capacidad de trabajar en equipo, el aprender, buscar y analizar información apropiadamente, destrezas de negociación y manejo de conflictos, la comunicación asertiva, la creatividad, innovación y actitud positiva frente al cambio, la toma de decisiones, el pensamiento reflexivo y la resolución de problemas.

    OBJETIVO DEL CURSO

    Formar y desarrollar  habilidades que le permitan al participante desempeñarse de manera más efectiva en su ámbito de trabajo.
    Experimentar nuevos comportamientos, crecer y desarrollarse al interactuar con otros ejecutivos y personal clave interno y externo de la organización, dentro de un contexto de equilibrio y madurez al conjugar las aptitudes, actitudes y habilidades necesarias de un directivo eficaz. Otro aspecto importante es que al ser cursos virtuales también se logra el desarrollo de otra competencia fundamental en la actualidad, la cual es el manejo de las tecnologías digitales. En el programa el participante tendrá que emplear Internet, correo electrónico y muchas otras herramientas tecnológicas.

    Al finalizar cada curso se extiende al participante un certificado de aprovechamiento, por la conclusión del programa completo.
    A QUIÉN VA DIRIGIDO
    Directivos, gerentes, subgerentes, subdirectores, jefes de área y toda persona que tenga gente a su cargo.

    COMPETENCIAS PREVIAS
    1. Aplicar el conocimiento especializado o la experiencia adquirida.
    2. Trabajar con las demás personas, de entender y motivar a la gente de la organización, tanto de manera individual como en grupo.
    3. Capacidad mental de analizar y diagnosticar situaciones complejas.
    CONTENIDO DEL CURSO
    Los módulos a tratar en el curso son:
    Módulo. Habilidades Organizacionales
    Habilidades Sociales de dirección
    Habilidades de autopresentación
    Habilidades de Supervisión
    Habilidades de Dirección en grupo
    Habilidades Asertivas

    CARACTERÍSTICAS DEL CURSO
    Lugar: Campus Virtual AulaGloblal
    Fechas de inicio: Ver cronograma de cursos
    Duración: 36 horas distribuidas en 4 semanas
    Modalidad: Virtual
    Incluye: Material de apoyo digitalizado, acceso permanente al aula virtual durante las 24 horas del día, lecciones en formato multimedia, ejercicios online y certificado del curso
    Profesor: Pablo Buol


    A continuación está el foro para que se presenten con el maestro y la clase en general.

  • Tema 1

     

     

    Habilidades Sociales de Dirección


    LAS HABILIDADES SOCIALES

    1. Introducción

    La mayoría del tiempo las personas están en continua interacción con los
    demás, la dirección de nuestra vida está determinada en gran medida por la
    riqueza de nuestras habilidades sociales.
    Muchos problemas psicológicos son originados por la gran dificultad a la
    hora de relacionarse con los demás a lo que es lo mismo por deficiencias en
    estas habilidades.
    Por lo tanto es de gran importancia mejorar nuestras habilidades sociales.
    Se ha demostrado científicamente que son esenciales para facilitar la
    adaptación social tanto en la infancia como en la vida adulta. Las
    habilidades sociales son necesarias para una buena relación social en todos
    los ámbitos: Laboral, familia, amistad, convivencia,... Las habilidades
    sociales se aprenden fundamentalmente en el sistema educativo.

    2. ¿Qué son las habilidades sociales?

    Existen múltiples definiciones pero nos quedamos con la de Bellack y Hersen
    por ser más ajustada al campo de la educación. La definición es la
    siguiente: Son habilidades de un individuo para expresar sentimientos
    tanto positivos como negativos en una gran variedad de contextos
    interpersonales, disminuyendo posibles conflictos.

    3. Componentes de las habilidades sociales

    Ø Las habilidades sociales se adquieren fundamentalmente a través del
    aprendizaje.
    Ø Incluyen comportamientos verbales y no verbales específicos y discretos.
    Ø Las habilidades sociales crecen con el comportamiento social.
    Ø Son reciprocas por naturaleza y suponen una correspondencia afectiva
    adecuada.
    Ø La práctica de las habilidades sociales está influida por las
    características del medio, es decir, factores como la edad, sexo estatus
    social,...
    Ø Los déficit y excesos de la conducta social pueden ser manipuladas y por
    tanto modificadas.

    Por lo tanto las habilidades sociales NO son:

    Ø Normas sociales ni normas de urbanidad (son repertorios de conducta)
    Ø Rasgos de personalidad (son capacidades para relacionarse socialmente)
    Ø Componentes sociales (son medios para lograr metas)
    Ø Conductas aisladas.

    Algunas habilidades son:


    Ø Decir no
    Ø Pedir favores
    Ø Preguntar por qué
    Ø Solicitar un cambio de conducta
    Ø Defender los derechos propios
    Ø Empatía
    Ø Interacionar con el sexo opuesto
    Ø Tomar decisiones
    Ø Formular una queja
    Ø iniciar una conversación
    Ø Presentarse a otra persona
    Ø Hacer un cumplido
    Ø Saber entender
    Ø Expresar sentimientos
    Ø Saber agradecer


    4. Características de las HHSS

    a) Dependen de aprendizajes conductuales y de carácter cultural
    b) Permite a las personas sentirse bien con los demás y consigo mismo
    c) Se dirige fundamentalmente a conductas socialmente afectivas, no dañinas
    ni manipuladas.

    ¿Cómo son las personas poco habilidosas socialmente?
    Tiene baja autoestima, suelen ser más agresivas, son más retraídas, reciben
    pocos refuerzos sociales positivos, tienen más frustraciones, mayores
    problemas de adaptación y por tanto mayores problemas psicológicos.

    ¿Para que entrenar las habilidades sociales?

    A la hora de llevar a cabo un entrenamiento en habilidades sociales con
    adolescentes se pretende:

    Ø Aumentar sus habilidades para establecer y mantener relaciones sociales
    satisfechas, sabiendo cuidar la amistad de ambos sexo y relacionarse con
    adultos.
    Ø Ayudarles a expresar sus opiniones, gustos, preferencias,...
    Ø Capacitarles para situaciones sociales más complejas como: Pedir ayuda,
    pedir permiso, hacer cumplidos,...
    Ø Ayudarles a enfrentarse a las críticas de los demás, bien sean justas,
    equivocadas e injustas.
    Ø Enseñarlas a enfrentarse a la presión social, disminuyendo la probabilidad
    de que inicien en el consumo de sustancias tóxicas.
    Ø El objetivo fundamental es enseñar comportamientos específicos
    relacionados con la interacción social.

    5. La respuesta asertiva

    La conducta asertiva se puede definir como un conjunto de conductas,
    emitidas por una persona en un contexto interpersonal, que exprese
    sentimientos, actitudes, deseos, opiniones y derechos de esa persona de un
    modo directo, honesto y firme, respetando el mismo tiempo los sentimientos,
    actitudes y deseos de la otra persona. De una manera más simple se entiende
    como:

    1 La capacidad del individuo de acuerdo con sus intereses de expresar
    libremente sus pensamientos.
    2 La habilidad para manifestarse con autonomía respetando al resto de las
    personas y defendiendo sus derechos.
    El principal objetivo es conseguir una conducta lo más asertiva posible en
    el individuo. La persona asertiva tiene como características:

    Ø Sabe manifestarse libremente
    Ø Acepta juegos comunicacionales
    Ø Utiliza Feed-Back interpersonal
    Ø Tiene una actitud positiva y activa ante la vida
    Ø Actúa plenamente de acuerdo consigo mismo

    Los componentes conductuales de las habilidades sociales son:

    a) No Verbales: Mantener el contacto ocular, gestos suaves, sonrisa,
    expresión facial agradable, distancia adecuada física, asentimiento de
    cabeza y apariencia personal adecuada.
    b) Componentes paralingüisticos: La voz (volumen y entonación), tiempo de
    conversación, fluidez de conversación.
    c) Componentes Verbales: Contenidos de las palabras, preguntas, refuerzos
    verbales, el humor, expresión directa,...
    Las personas asertivas tienen una conducta muy apropiada que deben utilizar
    en el momento perfecto, respecto a su conducta no verbal mantienen el
    conducto ocular directo, tienen un nivel de voz conversacional, un habla
    fluida, unos gestos firmes, mantienen una postura erguida, son honestos y
    directos en sus respuestas, tienen las manos sueltas. Su conducta verbal
    está compuesta de un vocabulario como: Pienso, siento, hagamos, como podemos
    resolver esto, qué piensas, qué te parece,...
    La persona asertiva tiene como recompensa la fácil solución de sus
    problemas, se siente muy agusto con los demás, se sienten satisfechos, se
    gustan así mismos y a los demás.

    6. Estilo de comunicación: Agresivo e inhibido

    Frente a la conducta asertiva descrita anteriormente podemos encontrarnos
    con otros dos modelos de comportamientos: Agresivo e inhibido. Todo ser
    humano tiene derecho a tomar sus propias decisiones, es decir, tienen unos
    derechos fundamentales que cuando se expresa inhibidamente no respeta y sin
    embargo cuando lo hace agresivamente no respeta los derechos de los demás,
    por tanto estos dos modelos tenemos que desecharlos de nuestro
    comportamiento.

    Etiqueta: 1URL: 1
  • Tema 2

     

     

    Habilidades de Autopresentación

    AUTO PRESENTACIÓN

     

    La técnica de auto-presentación, (presentarse en las empresas sin que hayan publicado una oferta), esesencial en toda búsqueda de empleo ya que abre más posibilidades que la simple reacción ante lasofertas. Además, permite canalizar tus esfuerzos hacia los puestos y empresas que más te interesan, conlo que resulta ideal para tomar las riendas de tu futuro profesional.

    Pero para utilizar esta técnica adecuadamente, es necesario conocer sus problemas y armarse
    personalmente para poder superarlos con éxito.
    “Buscar, contactar y convencer”
    Autopresentarse es muy parecido a vender: El cliente es la empresa, y el producto o servicio es la persona
    que busca empleo. El vendedor (trabajador) debe hacer llegar su mensaje a los potenciales clientes
    (empresas) y el modo de realizar esta “venta directa” es la auto-candidatura.
    Veamos rápidamente cómo realiza su trabajo un comercial cuando debe aumentar su cartera de clientes:

    Primero localiza a sus clientes potenciales y se informa mínimamente de ellos; después realiza un contactorápido con cada uno de ellos (normalmente por teléfono) para conseguir entrevistas. Una vez concertadaslas entrevistas con quienes han accedido -que serán una pequeña parte-, nuestro vendedor se dedica avisitar a los clientes para convencerlos y gestionar la posible venta.

    En general, podemos decir que la auto-candidatura es la aplicación del método del comercial en la
    búsqueda de empleo: Buscar a nuestros clientes, contactar con ellos para ofrecerles nuestro servicio y
    convencerles. “Buscar, contactar y convencer”.
    Buscar

    El primer problema a resolver es tener claro qué empresas quieres buscar. Para ello, necesitas:
    a) Conocerte bien profesional y personalmente y definir tus objetivos.
    b) Conocer el mercado de trabajo en relación con los puestos que te interesan.
    c) Localizar las empresas donde se encuentran estos puestos.

    Contactar y Convencer.

    Resuelto el primer problema (delimitados tus objetivos y tu papel en las empresas), toca afrontar el segundo:¿Cómo contactar y convencer adecuadamente? Necesitarás movilizar ciertas habilidades, y adaptarte biena lo que quiere ver la empresa en ti.

    Habilidades que necesitarás movilizar.

    a) Cierta habilidad de comunicación (escrita, oral y en persona, según la vía utilizada).

    b) Creatividad. La auto-candidatura requiere un esfuerzo creativo imprescindible para poder transmitir unaidea clara, de una manera sencilla y causando impacto. Nada saldrá a la primera, y habrá que hacer borradores.

    c) Empatía (saber ponernos en el lugar del otro); es fundamental tener claro qué necesitan las empresas a
    las que nos vamos a dirigir y qué les podemos ofrecer. Es el punto de partida esencial.

    d) Motivación. La actitud positiva y motivación del candidato son otros aspectos determinantes en laimpresión que causamos en una empresa, pero también es el alimento para continuar con el trabajo debúsqueda sin que decaiga el ánimo. Para ello es necesario estar organizado (con un buen método detrabajo), ser constante y paciente (estar preparados para el silencio de muchas empresas), y una buenadosis de optimismo y resiliencia.

    Qué quiere ver la empresa en un candidato.
    a) Validez del candidato

    Adecuación del perfil a la empresa: “¿Qué puede hacer esta persona aquí?” Es lo primero que se preguntauna empresa cuando le llega una carta. Ésta debe contestar de manera clara y concreta. Por ello, unacandidatura difusa, demasiado general o farragosa (demasiados datos), elimina todo interés en la misma, yaque la empresa no entiende qué utilidad puede tener contratarte.

    Claridad e impacto de nuestra candidatura: El mensaje a transmitir no sólo debe ser claro y concreto en sucontenido, sino bien presentado, sencillo y fácil de leer y entender por cualquiera. Cartas con párrafoscomplejos, tecnicismos, oraciones muy largas, etc., van “minando” la atención del lector y, por tanto, su interés.

    b) Visibilidad y oportunidad de contratación del candidato
    Llegar por la vía adecuada. No todas las vías son buenas en todos los casos. Hay que saber elegir la más adecuada para cada caso: Por correo postal, electrónico, teléfono, FAX y en persona.

    Elegir las empresas con posibilidades de contratación.

     

    Llegar en el momento justo: Si nuestra candidatura llega en un momento “malo”, no nos contratarán. En uno“bueno”, nos podrían llamar para participar en un proceso de selección. En cualquier caso, como mínimo,debemos conseguir estar presentes, al menos, en el archivo de la empresa para futuras oportunidades, locual no siempre se consigue.

    La competencia. Otras personas también aplicarán la misma técnica, por lo que a nuestras empresas objetivo
    llegarán otras candidaturas espontáneas que valorar.

    La red de contactos: Si llegamos “a puerta fría”, es decir, sin nadie que nos avale dentro de la empresa, lovamos a tener más difícil, ya que las empresas valorarán más a quienes vienen avalados por sus contactos otrabajadores.

    Silencio: Muchas empresas no nos contestarán, y no sabremos si nos tendrán en cuenta o no para el futuro.
    En algunos casos, ni siquiera sabremos si han recibido nuestra candidatura.

    ¿Cómo buscar, contactar y convencer adecuadamente?

    Para responder a esta pregunta no hay recetas ni soluciones universales, pero aquí se recogen algunasrecomendaciones que pueden funcionar si se adaptan a cada situación con flexibilidad y sentido común -arma principal del buscador de empleo-.

    Un buen manual de sobremesa para trabajar desde tus objetivos hasta la búsqueda de empresas, es estesobre auto-candidatura editado por la Junta de Andalucía en 2006, que, junto con otros tantos relativos a losdemás aspectos de la búsqueda de empleo, conforman unas Monografías de Empleo

    Cómo buscar

    Todo vendedor debe saber bien qué vende y a quién, y debe saber cómo hacerlo (claridad, impacto y actitudpositiva) para llamar la atención del cliente (empleador) y despertar su interés. A la hora de buscar trabajomediante auto-presentación, se aplica la misma filosofía.

    Etiqueta: 1URL: 1
  • Tema 3

     

     

    Habilidades de Supervisión

    Descripción curso Habilidades de Supervisión

    Un supervisor, jefe de departamento o superintendente, necesita desarrollar habilidades especiales para responder a las exigencias administrativas, económicas y sociales de la actualidad.

    Necesita cambiar, del enfoque tradicional, a un enfoque de trabajo en equipo, cuyo liderazgo se basa fundamentalmente en facultar, facilitar, apoyar y promover el desarrollo de sus colaboradores.

     

    OBJETIVOS

    1. EL SUPERVISOR Y SUS HABILIDADES

    • El perfil del supervisor
    • Atributos

    2. EL SUPERVISOR COMO LÌDER

    • Diferencia entre líder y jefe
    • Autoridad
    • Factores críticos
    • Liderazgo situacional
    • Autodiagnóstico
    • Delegación

    3.- MARCO ESTRATÉGICO

    • Enfoque estratégico
    • Misión
    • Visión
    • Objetivos y metas
    • Valores

    4.- COMUNICACIÓN INTERPERSONAL

    • Importancia de la comunicación
    • Mensaje
    • Significante
    • Comportamiento no verbal
    • Dificultades conversacionales
    • Asertividad

    5.- LA ESCUCHA

    • Calidad de escucha
    • Calidad de relación
    • La “transmisión de la información”
    • Recomendaciones para una mejor escucha
    • Proponer e indagar

    6. TRABAJO EN EQUIPO

    • El por qué de los equipos de trabajo
    • Beneficios del trabajo en equipo
    • Elementos para que un equipo funcione
    • Manejo de conflictos

    7. HABILIDADES DE PLANEACIÓN

    • Proceso de planeación
    • Control y seguimiento

     


    Página: 1Etiqueta: 1URL: 1
  • Tema 4

     

     

    Habilidades de Dirección en Grupo

     

    TÉCNICAS DE DIRECCIÓN DE GRUPOS

     

    1. PRINCIPIOS DE DIRECCIÓN DE GRUPO

    No competir nunca con un miembro del grupo.- Escuchar a todos los participantes e intentar entenderlos.- No permitir que nadie se ponga a la defensiva (humor y bromas, su uso)- Hacer participar a todos y cada uno de los asistentes- Mantener alto el nivel de energía.- No perder de vista a los miembros del grupo.- No manipular al grupo

    2. TÉCNICAS DE DIRECCIÓN

    2.1. Técnicas de escucha

    Empatía: - Sintonizar con el otro- Tratar de vivir lo que dice el otro- Participar de sus experiencias.

    Comprensión: - Entender a quien habla- Expresarlo externamente con gestos.- Tolerancia.

    No juzgar. Técnica del "si, pero..."

    Reglas: - Dominar los sentimientos.- Centrarse en el que habla.- Indicar de alguna forma que se está escuchando.- No tener miedo al silencio.

    Atender y responder a los sentimientos del que habla.

     

    2.2. Técnicas provocativas

     Pausa silenciosa de cinco segundos

     Preguntas:  -Comenzar el coloquio.

    - Mantener la atención de un grupo.

    - Obligar a los participantes a reflexionar.

    - Volver a centrar un tema

    - Estimular y guiar al grupo de una forma metódica.

    - Tipos: abiertas, cerradas y orientadoras.

    - Naturaleza: generales, directas, pregunta-eco, relevo y espejo.

    - Cómo preguntar:

    - Cortas y claras

    - No permitir como respuesta únicamente SI o NO.

    - No permitir que sean siempre los mismos los que pregunten o respondan

    - Evitar la pregunta condicionada

    - Evitar preguntas que obligan a decir SI.

    - Nunca decir el nombre de la persona al principio de la pregunta.

     Dejar que continúen las discusiones cuando surjan.

     ¡¡¡OJO!!!- No obligar nunca a un miembro del grupo a hablar.

     

    2.3. Técnicas de educación

     Principio: Pirámide de Maslow

    Técnicas: refuerzos positivos (forma de hacerlo) y negativos; ignorancia (¿Hablar a solas?)

    Efectos en psicología: efecto Wallenda y pigmalión.

     

    3. EL GRUPO

     

    3.1. Partes de una reunión

    En toda reunión hay un antes, un durante (desarrollo, diálogo, preguntas, conclusión) y un después

    3.2. Roles y comportamientos conflictivos en un grupo

    El agresivo

    * Evitar la discusión

    * Implicar a los otros participantes para que resuelvan el problema.

    * Ofrecer la posibilidad de mantener una conversación a solas luego.

    El sabelotodo

    * Hacer que el grupo opine sobre lo que dice.

    * Decir que deje a los demás que participen.El poco interesado

    * Aprobar sus palabras en el grupo y aludir a ellas de vez en cuando.

    El tímido

    * Preguntas directas y sencillas (respuesta de sí, no), pero sin forzarle

    * Hacer muchos elogios.

    El superior

    * Utilizar la técnica del "Sí, pero..."

    * Pedir al grupo que opine sobre sus manifestaciones.

    * Evitar la crítica directa. Hablar a solas en el descanso.

    El pedante.

    * Hablar a solas con el.

    El discutidor

    * Evitar los ojos del hablador cuando se pide una respuesta.

    * No darle la palabra cuando la pida.Chivo expiatorio

    * Carga con las culpas de todo y él mismo llega a acusarse

    * Solución: valorarle ante el grupo.

    Gracioso o payaso.

    * Problemas grandes de reconocimiento, de protagonismo.

    * Pueden sabotear una reunión por su superficialidad.

    * A veces es una forma de defensa para tapar el vacío que ellos saben que tienen.

    4. EL ANIMADOR

    4.1. Atento a...

    - Interpretación de las posturas.

    - Comportamientos conflictivos

    - Distribución del lugar

    - La participación- Influencias:

    - Atmósfera del grupo: - ¿Es de trabajo, amistosa, satisfacción, alegría, aburrimiento,...?

    - Inclusión del grupo:  - ¿Existe subgrupos?

    - ¿Hay algunos que no están integrados en el grupo?

    - Grado de confianza del grupo

     

    4.2. Tres pecados del animador

    - Repetir la respuesta.

    - Hablar para unos pocos.

    - Hablar demasiado.

    - No hablar a solas con alguno de los miembros del grupo

    URLs: 3Etiqueta: 1
  • Tema 5

     

     

    Habilidades de Negociación

     

    ¿ Qué es negociar ?

    Conceptualmente, se entiende como negociar al proceso por medio del cual al menos 2 partes se ponen de acuerdo acerca de las ventajas individuales que a cada uno corresponden tanto en el ámbito comercial, interpersonal o de cualquier otra índole.

    Cuando emprendemos un negocio prácticamente estamos negociando todo el tiempo: negociamos al comprarnegociamos al vender, negociamos condiciones con nuestros colaboradores, negociamos opciones de crédito, negociamos plazos, negociamos valor agregado, etc. En fin, negociamos mil cosas cada día y es por ello que aprender esta habilidad puede transformar drásticamente los resultados de tu empresa.

    I. El Concepto de Negociación

    La mayoría de las personas y, especialmente, los empresarios, se ven constantemente envueltos en negociaciones de diferente índole. Por ejemplo, cuando se reúnen para establecer un contrato, comprar o vender cualquier producto o servicio, resolver deficiencias, tomar decisiones colegiadas, acordar planes de trabajo, etc.

    Por ello, negociar, y negociar bien, adquiere una fundamental importancia para poder lograr mejores relaciones en la vida y, como consecuencia, más agradables y sólidas posiciones. Por todo ello, negociar, merece ser estudiado.

    En tal sentido, lo primero que se debe comprender es la esencia y el alcance del concepto de negociación. A continuación se relacionan un conjunto de definiciones del concepto de negociación de prestigiosos especialistas sobre el tema con el objeto de presentar las diferentes aristas y enfoques que sobre ella se perciben:

    "Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias". (Colosi y Berkely , 1981)

    "¿Qué es negociación? Nada puede ser tan simple en su definición y tan amplio en su sentido. Cada deseo que demanda satisfacción (y todos lo necesitan) es en definitiva una potencial ocasión para que la gente incite un proceso de negociación.

    La negociación depende de la comunicación. Esto ocurre entre individuos que actúan ellos mismos, o como representantes. Cada vez que la gente intercambia ideas con la intención de relacionarse, cada vez que intentan acuerdos, uno de ellos está negociando". (Nierenberg, 1981)

    "Negociar es hacer negocio, es decir, intercambiar y regatear. Ello supone que cada uno desea lo que posee el otro, pero, evidentemente, al menor precio posible. Supone, además, una satisfacción (obtener lo que se desea) y una insatisfacción (dar lo que se posee), al mismo tiempo. Por otra parte, sólo se negocia cuando cada uno desea obtener algo a costa del otro, lo cual supone una trampa: la que se teme, y en la que se quiere hacer caer al otro". (Desaunay, 1984)

    "La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes construyen un acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual tienen intereses, lo que genera entre ellas variados sentimientos. Los motivos que asisten a cada negociador generan en ellos conductas que, a menudo, se expresan en propuestas verbales. Este intercambio hace que las partes desarrollen intensos deseos de controlar el tema que les preocupa". (Monsalve, 1988)

    "La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes -que tienen intereses tanto comunes como opuestos- intercambian información a lo largo de un período, con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras". (Villalba, 1989)

    "Proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos e intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal manera que todas las partes sean beneficiadas".
    (Correa y Navarrete, 1997)

    Siempre que se intente influir en una persona o grupo de personas a través del intercambio de ideas, o con algo de valor material, se está negociando. La negociación es el proceso que se utiliza para satisfacer las propias necesidades cuando alguien más controla lo que  se desea. Cada deseo que  se gustaría realizar o cada necesidad que se ven obligados a satisfacer son situaciones potenciales para la negociación.

    La negociación entre empresas, grupos o individuos normalmente ocurre porque uno tiene algo que el otro quiere y está dispuesto a negociar para obtenerlo. Por tanto, es un proceso que incluye dos o más partes, con intereses comunes, pero a su vez en conflicto, que voluntariamente se reúnen para presentar y discutir propuestas comunes con el propósito de llegar a un acuerdo.

    II. Tipos de Negociaciones

    El conocimiento pleno del tipo de proceso negociador resulta de vital importancia para su adecuada preparación. Es por ello que, antes de enfrentarlo, es necesario definir con la mayor claridad posible el tipo de negociación en la que se va a participar. Las negociaciones pueden clasificarse de la siguiente forma:

    · Según las personas involucradas: Las negociaciones pueden efectuarse entre individuos, entre estos y grupos o entre grupos. A medida que intervienen más personas se complejiza más el proceso pues entran a jugar mayor número de intereses, puntos de vista, comportamientos, conductas, expectativas y niveles de satisfacción, lo que genera un sinnúmero de diferencias y demanda una mayor preparación del proceso.

    · Según la participación de los interesados: Pueden clasificarse en negociaciones directas e indirectas (a través de mediadores, árbitros, abogados, etc.). En el primer caso, por lo general, el proceso es más expédito y dinámico, mientras que, en el segundo caso, el proceso se puede retardar y, lo que puede ser más peligroso, complicarse por la falta de comunicación entre las partes debido a la entrada de intermediarios.

    · Según asuntos que se negocian: Existe una gama amplia de asuntos que pueden negociarse, desde aspectos políticos, comerciales y técnicos, hasta personales y afectivos. En cada caso resulta imprescindible tener un conocimiento adecuado del objeto de la negociación, así como crear el ambiente propicio para lograr el efecto deseado.

    · Según el status relativo de los negociadores. Bajo tal criterio las negociaciones pueden clasificarse en horizontales, cuando las partes se encuentran en un mismo nivel de la escala jerárquica ; verticales, cuando las partes que negocian se encuentran vinculados a través de una relación de subordinación directa; o diagonales, cuando la negociación se produce entre partes que se encuentran en diferentes escaños de la pirámide jerárquica.

    · Según el clima humano. De acuerdo con este criterio las negociaciones pueden ser amistosas o polémicas, así como abiertas y sinceras o manipuladas. Las negociaciones amistosas y abiertas y sinceras resultan mucho más fáciles que el otro extremo.

    · Según los factores desencadenantes. De acuerdo con estas, las negociaciones pueden clasificarse como: negociaciones libres (entre compradores y vendedores);  forzadas, cuando un hecho específico provoca la negociación, morales o afectivas, cuando la causa del proceso negociador tiene que ver con comportamientos, actitudes o valores; y legales, cuando la causa que la origina es una demanda judicial concreta.

    · Según canal de comunicación. Pueden clasificarse en cara a cara, telefónicas, epistolares o sobre la  base de representantes. La diferencia fundamental entre ellas reside en el grado en que fluye el proceso de comunicación que se establece entre las partes.

    Según el modo de negociación. Pueden clasificarse en negociaciones competitivas y en negociaciones cooperativas. Dentro de la misma negociación se pueden presentar estos modos. La comprensión de los mismos y su combinación adecuada en el proceso puede ayudar en el proceso de negociación.

    III. Conocimientos y Habilidades Necesarias para Negociaciones Efectivas

    "La calidad de la negociación se mide por el impacto y la influencia que ejerzamos en la contraparte y no sólo por la intención que tengamos en la misma" Berlew y Moore (1987)

    Para ser efectivos en una negociación se requiere una serie de conocimientos y habilidades imprescindibles.  Entre las que se destacan:

    1. Habilidades de relación interpersonal

    Las negociaciones no deben ser un debate, el propósito del negociador debe ser influir, persuadir y convencer a la parte contraria. Para ello, es imprescindible que el negociador se pertreche de una metodología que le permita:

    · Conocer y mostrar sus fuerzas.

    · Administrar sin mostrar sus debilidades.
    · Solucionar conflictos.
    · Conocer a la otra parte y sus necesidades.
    · Presentar argumentos de acuerdo con las características conductuales del otro negociador.

    · Comportarse de tal manera que genere confianza.
    · Saber escuchar, comunicar.

    · Crear un clima de cooperación entre los negociadores.
    · Buscar incrementar su grado de flexibilidad, lo que implica capacidad para colocarse en el lugar del otro y aceptar cambios.

    La sentencia de Sócrates "conócete a tí mismo" se adelanta a cualquier consejo de esta naturaleza en el terreno de las negociaciones. Tener éxito en una negociación no significa necesariamente presionar para obtener más dinero o una mayor participación, sino promover los intereses en su totalidad, lo cual puede incluir, además de dinero y bienes materiales, también la satisfacción de necesidades espirituales.

    Entre estas habilidades dos resultan básicas: la capacidad de persuasión y la capacidad de discutir de manera provechosa. Ambas son herramientas personales de incalculable valor en el negociador de éxito. Ser una persona persuasiva y capaz de discutir provechosamente implica utilizar cotidianamente un grupo de técnicas, hábitos y habilidades.

    2. Conocimiento de su propio negocio

    El negociador debe tener el mayor conocimiento posible acerca del área de la negociación. Para ello deberá desarrollar y obtener:

    · La mayor información posible acerca del objeto de la negociación.
    · Datos relativos al mercado.

    · Conocimientos acerca de la estructura competitiva del sector.
    · Conocimiento acerca de políticas gubernamentales, factores y regulaciones medioambientales, aspectos financieros y legales que pueden afectar lo que está siendo negociado.

    3. Tecnología del negociador

    Se refiere al dominio de los procesos y técnicas de negociación. Implica el conocimiento y aplicación de una metodología que permita al negociador:

    · Planear, ejecutar y controlar la negociación dentro de una secuencia lógica y predeterminada.
    · Utilizar ciertas ideas que vuelvan su argumento más atrayente hacia la sensibilización de la otra parte.

    · Desarrollar la habilidad de hacer concesiones y superar obstáculos.
    La negociación es un arte y, por tanto, los negociadores no pueden encasillarse en un modelo único de negociación, pues cada negociación, sin dudas, constituye un acto de creación. Todo ello conduce a la necesidad de estudiar las etapas del proceso de negociación.

    IV. Etapas del Proceso de Negociación

    El proceso de negociación puede analizarse en tres etapas:

    1. Planificación: contempla el diagnóstico, la estrategia y las tácticas.
    2. Negociación Cara a Cara: contiene  sus propias etapas
    3. Análisis posterior: incluye el análisis de los resultados del proceso

    1. La planificación es la parte más importante de la negociación pues garantiza la preparación del proceso. Una buena preparación previa es el camino más seguro para llegar a una negociación satisfactoria. Lo que se haga o se deje de hacer antes de llegar a la mesa de negociaciones se revelará en cuanto  se llegue a ella.

    Un negociador mal preparado tiene que limitarse a reaccionar ante los acontecimientos, nunca podrá dirigirlos.

    El arte de la dirección consiste en saber lo que hay que hacer y cómo hacerlo. Lo mismo puede decirse del arte de la negociación. Y es, precisamente, la fase de la planificación la apropiada para definir lo que hay que conseguir y cómo conseguirlo.

    La mayoría de los directivos se inclinan mucho más a tomar medidas que a dedicar tiempo a reflexionar sobre las condiciones y la planificación adecuada, quizás debido en parte por las limitaciones de tiempo y las presiones de trabajo. Para muchos, planificar resulta aburrido y tedioso por lo que se deja a un lado para "entrar rápido en acción", sin pensar que no planificar es planificar un fracaso.

    En tal sentido, en la planificación de una negociación resulta de gran ayuda la estratificación del proceso en tres fases:

    1. Diagnóstico
    2. Estrategia
    3. Tácticas

    El diagnóstico

    Constituye una fase de vital importancia para la negociación, pues a partir de ella se obtiene una información relevante que apoya la estrategia y tácticas a emplear. El diagnóstico se concentra en tres aspectos claves: análisis del tipo de negociación, análisis del poder de negociación y análisis DAFO. A continuación se analizarán cada uno de ellos.

    · Tipo de negociación: Se identifica el tipo de negociación a la que se enfrentan y su nivel de complejidad. Sobre la base de estas apreciaciones, se podrá definir el modo de negociación, es decir, cooperativo o competitivo. Si se conoce plenamente el tipo de negociación a la que se enfrentan, estarán en condiciones de trazar estrategias más coherentes y tácticas más adecuadas.

    · El poder negociador. Enfrentarse a un proceso negociador presupone, ante todo, evaluar el balance del poder negociador entre las partes. Existen muchas fuentes de poder. Algunas están basadas en recursos (poderío financiero), otras en leyes, reglamentos o precedentes, mientras que otras -tal vez las más importantes y las que menos se toman en consideración en la negociación- se basan en factores psicológicos. Karrass (1985) plantea que "el poder es una cosa extraña.

    Es la idea que nos hacemos de él, lo cual no significa que no sea real. Es muy real, y es capaz de proporcionar enorme energía en una negociación. Pero, en gran medida, reside en nuestra mente. Es tan fuerte o tan débil como nosotros creemos que es". El poder negociador transita por el análisis de un grupo de factores determinantes que son:

    - Información: Mientras más conozca sus fortalezas y debilidades y las de su contraparte, así como del objeto de negociación y del entorno, mayor poder tendrá.

    - Legitimidad: Ninguna fuente de poder puede hipnotizar tanto como el poder de la legitimidad. El poder está investido por factores tales como la opinión pública, un sentido de rectitud, una buena trayectoria, una posición bien respaldada. El uso de modelos de contratos impresos, de "listas oficiales" de precios, de negociaciones anteriores, así como de regulaciones establecidas puede darle más legitimidad a sus posiciones.

    - Compromiso: El compromiso, la lealtad y la amistad son baluartes de poder. La gente que está comprometida con sus metas o con la satisfacción de otros tiene un poder oculto. El compromiso con su organización, su convencimiento sincero de sus valores y de lo que hace, le da credibilidad y mucha fuerza para argumentar y defender sus posiciones.

    - Tiempo: El tiempo y la paciencia son poder. La persona que está más restringida por el límite de tiempo proporciona al oponente una base de poder. Saber utilizarlo bien para buscar más información, para no precipitarse, para ser más convincente, para no dejarse presionar, para no dar la sensación de que está "desesperado" y, al mismo tiempo, para no perder oportunidades por no reaccionar "a tiempo".

    - Saber callarse: Para no dar más información de la necesaria y para escuchar debidamente y esperar las respuestas de la contraparte es importante.

    - Asumir riesgos: La seguridad es una meta de los humanos. La persona que está dispuesta a aceptar una carga más grande de inseguridad con respecto a un premio o a un castigo, aumenta su poder.

    - Dependencia: En la medida que su contraparte dependa más de usted (o al menos piense de esa forma), tendrá más poder. Si usted depende más de su contraparte (o ésta lo piense así), tendrá menos poder.

    - Habilidades para negociar: Para identificar sus necesidades y objetivos y los de su contraparte; para argumentar sus posiciones; encontrar opciones; salir airoso de situaciones conflictivas; ser firme y flexible y, al mismo tiempo, para crear un clima colaborativo, para convencer sobre su "poder”

    - Esfuerzo: Negociar es un trabajo arduo. En tal sentido, el deseo de trabajar es poder. Tal vez el trabajo más pesado lo imponen los requerimientos de planeación. La parte más dispuesta a trabajar duro gana en poder.

    · Análisis FODA. Todo el esfuerzo previo desarrollado en el análisis del tipo de negociación y del poder negociador constituyen importantes puntos de partida para efectuar un análisis FODA (debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades) de la negociación. Como resultado de este análisis se podrá obtener la información acerca de los factores internos y externos que favorecen el proceso negociador y la posibilidad de lograr acuerdos.

    La Estrategia

    Es donde los especialistas exponen mayor diversidad de posiciones. Sin embargo, hay algo en común entre ellos y es que la parte más sensible de un proceso de negociación es la determinación de la estrategia.

    La estrategia de la negociación debe centrarse en la anticipación de las respuestas de la otra parte ante propuestas y sugerencias, así como en la capacidad y disposición de ésta para obtener sus objetivos.

    La estrategia comienza con el conocimiento de la situación crítica negociable, es decir, aquellas situaciones donde es importante que las partes involucradas deban quedar satisfechas con los acuerdos que se logren, por la importancia de mantener o crear una relación a largo plazo o donde se requiere la necesidad de compromiso de una o ambas partes.

    Una vez identificada la situación crítica negociable, es necesario analizar a fondo un grupo de categorías básicas que marcan el hilo conductor de la estrategia de negociación:

    · Necesidades

    Constituyen las carencias, insatisfacciones o insuficiencias que motivan a los negociadores a ir a la negociación con la finalidad de satisfacerlas. Son las cuestiones más esenciales y estables de todos los factores que intervienen en un proceso de negociación. Las necesidades son tan múltiples como los intereses o escala de valores que posee el individuo, su cultura y condiciones en que vive, por lo que pueden identificarse necesidades materiales y espirituales. La identificación precisa de las necesidades propias y de las de la contraparte constituye el factor más importante para alcanzar el éxito en una negociación. Generalmente, las necesidades no se declaran o explicitan, sino lo que más bien afloran son los objetos y objetivos de la negociación, otras dos categorías básicas de la estrategia.

    · Objetos

    Son las vías, los instrumentos a través de los cuales los negociadores tratan de satisfacer sus necesidades en un proceso de negociación. Una misma necesidad puede satisfacerse a través de diferentes objetos, que pueden modificarse en el proceso de negociación.

    · Objetivos

    Son las metas, los resultados que se proponen alcanzar los negociadores en los diferentes objetos de negociación. En las negociaciones son denominados también posiciones.

    La Táctica

    Si bien se decía anteriormente que la estrategia es, en esencia, lo que piensan los negociadores, la táctica es lo que hacen los negociadores. Si se mira sólo a la estrategia  se puede tropezar con obstáculos que están a la vista y nunca alcanzar los objetivos.

    No existen tácticas correctas para la estrategia equivocada. Si no sabe a dónde va, qué sentido tendría discutir cómo puede llegar. La táctica se refiere a la formulación de pautas a corto plazo que permiten alcanzar los objetivos a largo plazo. Por tanto, en la táctica es necesario tener en cuenta cómo se inicia el proceso negociador, cómo se abandona, cuál será la primera oferta y qué concesiones se pueden hacer. Esto incluye también organizar el equipo negociador, o sea, designar funciones que cumplirán los miembros del equipo, cómo se coordinarán dichas funciones, cómo se distribuirá la información sobre las necesidades y objetivos de la otra parte y cómo concretamente se pueden satisfacer.


    2. La negociación cara a cara

    Los negociadores exitosos se preocupan mucho por su comportamiento "cara a cara". Ellos evitan cuidadosamente el uso de las frases irritadoras como: "Mi oferta es generosa" o "mi oferta es justa o razonable". Para ello, es necesario tener una clara idea acerca del proceso de negociación cara a cara, comenzando por conocer las etapas de dicho proceso y cómo canalizar sus energías durante la misma mediante la aplicación de los diferentes estilos de influencia.

    Etapas de la negociación cara a cara

    La negociación cara a cara cuenta de cinco etapas bien definidas. Estas son:

    · La apertura. En esta etapa se da inicio al proceso, por lo que resulta necesario en la misma hacer las presentaciones formales, exponer y acordar la agenda, definir las reglas de trabajo para llevar a cabo la negociación y concretar la logística del proceso.

    · Las expectativas. En esta etapa las partes presentan sus expectativas, hacen las aclaraciones correspondientes y efectúan los ajustes necesarios a la agenda como resultado de este proceso.

    · El intercambio. Es aquí donde comienzan a ponerse en práctica las estrategias y tácticas previamente definidas, se produce en un primer momento una especie de comparación opciones vs. demandas, en la que se evalúan las formas de hacerlas corresponder para llegar a resultados concretos. Se desarrollan las juntas privadas, los lobbies, empiezan los impasses y comienzan a manifestarse los conflictos.

    · El acercamiento. Es, posiblemente, la etapa más decisiva para el logro de resultados concretos y la más creativa desde el punto de vista de las decisiones que se adoptan para alcanzarlos. En la misma se identifican las áreas comunes de las partes, se generan nuevas opciones, se plantean las concesiones, se solucionan los conflictos y se toman un grupo de acuerdos preliminares.

    · El cierre. Incluye la revisión de los acuerdos, la definición de las fechas y los responsables, los mecanismos de seguimiento y monitoreo de los acuerdos y la aprobación final.

    3. Análisis posterior

    En esta etapa se analizan los resultados del proceso, las experiencias adquiridas, las perspectivas futuras y el control o seguimiento de los resultados.


    V. Fórmulas para el Éxito de la Negociación

    1. La negociación no es una competencia. Se puede encontrar un mejor trato para ambas partes.
    2. Tiene más poder del que usted cree. Busque los límites del poder de su oponente.
    3. Escriba un plan. Nunca decida en ningún punto a menos que este preparado para hacerlo.

    4. Sin importar que tan grandes sean las diferencias, nunca tenga miedo de negociar.
    5. No hable. Escuche sin criticar.
    6. No se sienta limitado por la posición o la autoridad. Una vez que haga su tarea, debe estar dispuesto a enfrentarlos.

    7. No se sienta limitado por los hechos, promedios o estadísticas.
    8. Una negociación difícil tiene conflictos. La persona que tiene una necesidad de caer bien esta propenso a ceder demasiado.

    9. Ponga metas más altas. Prepárese para tomar los riesgos. También esté preparado para trabajar duro y ser paciente.
    10. Pruebe a su oponente. Nunca sabe lo que él estará dispuesto a ceder. Tome el tiempo y sea persistente.


     


    Etiqueta: 1URLs: 2
  • Tema 6

     

     

    Habilidades Asertivas

     

    ¿Qué es la asertividad?

    Hay quien considera que asertividad y habilidades sociales son términos sinónimos. Sin embargo, vamos a considerar que la asertividad es solo una parte de las habilidades sociales, aquella que reune las conductas y pensamientos que nos permiten defender los derechos de cada uno sin agredir ni ser agredido.

    Pongamos un ejemplo: Usted se sienta en un restaurante a cenar. Cuando el camarero le trae lo que ha pedido, se da cuenta de que la copa está sucia, con marcas de pintura de labios de otra persona. Usted podría:

    1. No decir nada y usar la copa sucia aunque a disgusto.
    2. Armar un gran escándalo en el local y decir al camarero que nunca volverá a ir a ese establecimiento.
    3. Llamar al camarero y pedirle que por favor le cambie la copa.

    Este ejemplo ilustra los tres punto principales del continuo de asertividad:


    JJJJJJJJJJJJJJJJJJ Estilo pasivo    Estilo asertivo   Estilo agresivo

    Ni a) ni b) sean conductas apropiadas en esa situación si lo que pretendemos es reducir nuestro estrés.

    Estas formas de comportarnos nos hace a veces ineficaces para la vida social, generandonos malestar. Sin embargo, como cualquier otra conducta, es algo que se puede ir aprendiendo con la práctica.

    Una de las razones por la cual la gente es poco asertiva, es debido a que piensan que no tienen derecho a sus creencias, derechos u opiniones. En este sentido, el entrenamiento asertivo no consiste en convertir personas sumisas en quejicas y acusadoras, sino a enseñar que la gente tiene derecho a defender sus derechos ante situaciones que a todas luces son injustas. Expongamos aqui una serie de ideas falsas y el derecho de la persona que es violado:

    • No hay que interrumpir nunca a la gente. Interrumpir es de mala educación.
      - Usted tiene derecho a interrumpir a su interlocutor para pedir una explicación.
    • Los problemas de uno no le interesan a nadie más y no hay que hacerles perder el tiempo escuchandolos.
      - Usted tiene derecho a pedir ayuda o apoyo emocional.
    • Hay que adaptarse a los demás, si no es posible arriegarnos a perder una amistad.
      - Usted tiene derecho a decir "NO".
    • Cuando alguien tiene un problema hay que ayudarle.
      - Usted tiene el derecho de decidir cuando prestar ayuda a los demás y cuando no.

    Los casos en los cuales no es aconsejable defender nuestros derechos en ese preciso momento son aquellos en los cuales corremos peligro de agresión física o violemos la legalidad (ej. "Skin-heads" que nos insultan por la calle o superior que nos arresta en el ejercito). Recuerde: para todo hay un momento, y saber encontrar el momento adecuado para decir las cosas es también una habilidad.

    Hay muchas técnicas para ser asertivos. Una de las técnicas que mejor funcionan es desarmar antes al otro con un cumplido o un reconocimiento de su labor, de su persona o de su tarea, para después pasar a expresar lo que necesitamos.

    RECUERDE: Ser asertivo no significa querer llevar siempre la razón, sino expresar nuestras opiniones y puntos de vista, sean estos correctos o no. Todos tenemos también derecho a EQUIVOCARNOS.


    Etiquetas: 2URLs: 2